Comment trouver des partenaires commerciaux et des distributeurs à l’étranger grâce au digital
Trouver des importateurs, partenaires commerciaux et distributeurs à l’étranger, n’est pas toujours facile. La plupart des marchés européens sont saturés ou n’ont pas de réseaux de distribution efficients.
Il faut trouver de nouveaux marchés ou débouchés, comme l’Europe de l’Est par exemple.
Les exportateurs sont aidés par les Chambres de Commerce, dont l’action permet de trouver des partenaires commerciaux. En BtoC, de nouvelles tendances se confirment, avec des années de retard sur les Etats-Unis.
Trouver des partenaires commerciaux et des distributeurs à l’étranger grâce au digital
Vous avez un format réussi en France et après une analyse approfondie, vous décidez que le moment est venu de l’exporter hors des frontières nationales, comment faire ? Souvent, la meilleure solution pour les petits et moyens commerçants italiens est de chercher un partenaire stratégique et opérationnel directement dans le pays de destination, capable de démarrer et de gérer (également en franchise) un ou plusieurs magasins, réduisant ainsi les risques commerciaux et assurant un retour économique.
Pour mener à bien un processus et une stratégie de recherche de partenaires et d’investisseurs étrangers, comment le digital peut-il aider ?
Et en particulier, comment les outils de Google peuvent-ils améliorer les performances et contribuer à atteindre les objectifs d’expansion fixés ?
Quelle est l’utilisation de Google dans le monde ?
Selon les dernières données, plus de 88 % des utilisateurs en ligne utilisent Google comme moteur de recherche pour la navigation sur leur bureau. Bien que la part de marché soit si élevée, il faut garder à l’esprit que dans certains pays d’importance économique incontestable comme la Chine et la Russie, ce pourcentage est beaucoup plus faible, couvrant respectivement 8% et 42% du total des recherches effectuées. Sur ces marchés, Baidu et Yandex jouent un rôle plus important en termes de parts de marché, ce qui réduit l’influence de Google dans ces pays.
Si votre cible n’est pas ces marchés, il est fort probable que votre affilié potentiel ou votre futur partenaire utilisera le moteur de recherche de Mountain View pour naviguer en ligne.
Localisez le pays où vos produits suscitent de l’intérêt
Si vous n’avez pas encore choisi le pays dans lequel vous souhaitez entamer le processus d’internationalisation, certains outils fournis par Google peuvent vous aider à faire ce choix. Deux d’entre eux sont particulièrement adaptés pour atteindre cet objectif : Google Market Finder et Google Trends.
Le premier outil vous permet d’effectuer une recherche en fonction du secteur dans lequel vous travaillez : en indiquant le site web de votre entreprise, Google extrapolera à quelles catégories de produits l’entreprise est le mieux assimilée, avec la possibilité de personnaliser les résultats recueillis. Une fois ces informations obtenues, Market Finder retournera les trois principaux pays où Google estime qu’il existe les plus grandes opportunités économiques pour votre entreprise, en tenant compte principalement de trois facteurs : le nombre de recherches mensuelles liées au secteur effectuées par les utilisateurs, le niveau de facilité à faire des affaires sur ce marché et le PIB par habitant de la population.
Une fois que vous avez identifié le pays, vous pouvez affiner votre recherche en identifiant les zones, régions ou même villes où notre produit suscite le plus d’intérêt grâce à Google Trends : cet outil vous permet d’examiner la répartition géographique des recherches effectuées par les utilisateurs dans une zone indiquée par nos soins. Le détail de la géolocalisation peut aller jusqu’à la seule ville, permettant ainsi de concentrer les efforts de l’activité de marketing numérique sur des zones spécifiques, espérant ainsi une meilleure performance et plus ciblée.
Comment intercepter l’affilié ou le partenaire potentiel dans le pays étranger avec Google
Une fois que vous avez identifié les endroits où il est plus plausible de trouver votre partenaire étranger, il vous suffit de choisir la manière de le contacter. À cette fin, Google propose quatre moyens différents de sortir du réseau et de collecter des contacts grâce à la publicité en ligne, comme la publicité programmatique, avec Google Ads :
- Annonces sur le réseau de recherche : pour la création d’annonces qui seront affichées à côté des résultats de recherche sur les sites Google et les sites partenaires de recherche de Google ;
- Annonces display : pour faire de la publicité par le biais d’images afin de montrer aux utilisateurs concernés directement sur les sites web ;
- Annonces d’achat : adaptées pour promouvoir les produits de l’éventuel site de commerce électronique présent sur le Google Merchant Center ;
- Publicité vidéo : pour diffuser des vidéos publicitaires ou des tutoriels sur le réseau d’affichage ou en streaming sur You Tube.
Le type le plus approprié pour ceux qui recherchent des affiliés potentiels est celui sur le réseau de recherche, car il vous permet de montrer vos annonces aux utilisateurs qui recherchent activement sur Google des informations sur votre entreprise ou sur la manière d’ouvrir un magasin qui opère dans votre secteur. Cela est possible grâce à la liste de mots clés qui, selon vous, peuvent être recherchés sur le moteur de recherche par des utilisateurs potentiellement intéressés par la création d’une entreprise similaire à celle proposée.
Cela peut sembler compliqué mais un exemple peut clarifier les idées :
Une chaîne de glaciers italiens à la recherche d’affiliés aux États-Unis peut décider d’inclure des termes tels que « franchise italienne de glaces » ou « ouvrir un magasin de glaces », en tenant compte des requêtes de recherche que le franchisé local potentiel pourrait probablement taper pour obtenir des informations sur la création d’une entreprise similaire dans son pays ou même « comment ouvrir un magasin de glaces », bien que le produit de la glace soit totalement différent de la glace artisanale (mais votre objectif est de trouver des partenaires investisseurs pour séduire et convaincre sur la « bonté » de votre entreprise, peut-être en les identifiant dans des secteurs similaires ou complémentaires).
Il faut cependant faire attention au nombre de mots clés à insérer : un nombre trop élevé pourrait faire apparaître les annonces pour des recherches non pertinentes et une quantité trop faible pourrait ne pas publier les annonces assez fréquemment. Pour éviter les erreurs, il est conseillé de commencer par un groupe de 20 mots-clés, qui seront intégrés et modifiés plus tard au cours de la campagne pour optimiser les performances.
À ce stade, il reste à comprendre où diriger les utilisateurs une fois que l’annonce les a « capturés » : la simple page d’accueil du site de l’entreprise ou la page « qui sommes-nous » traduite dans la langue locale ne suffit plus, il faut structurer une page de renvoi capable de faire connaître l’activité que vous promouvez et votre produit/service à des partenaires commerciaux potentiels, en leur faisant comprendre que votre format est exactement ce qu’ils recherchent et qu’il constitue la meilleure solution à leurs besoins.
La création d’une page de destination qui convertit, c’est-à-dire qui amène l’utilisateur à effectuer l’action que nous avons définie, n’est pas une tâche facile. Pour atteindre ce résultat, il est nécessaire de construire une page qui suit un schéma articulé en quatre étapes :
- Tout d’abord, elle doit attirer le visiteur ;
- Une fois qu’il a été « capturé », il est nécessaire de rendre l’utilisateur intéressé ;
- Il doit avoir le désir d’obtenir ce qu’il cherche, ce que nous lui offrons ;
- Dans ce dernier cas, il est nécessaire de stimuler l’appel à l’action par exemple avec la demande de remplir un formulaire de contact qui doit être inséré en bas de la page de renvoi et à travers lequel il sera possible de collecter les données qui l’intéressent le plus afin de le contacter ultérieurement et d’approfondir l’intérêt réel pour l’ouverture du format (nom, prénom, numéro de téléphone, e-mail, notes et commentaires).
Si les activités menées précédemment, de la définition du pays à la construction de la page d’accueil, ont été réalisées avec soin et attention, on s’attend à ce qu’une fois le bon utilisateur intercepté, on puisse obtenir un premier signal d’intérêt concret qui soit le prélude à une éventuelle négociation.
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En conclusion pour trouver un partenaire ou un distributeur à l’étranger
Dans une stratégie de recherche de partenaires et d’investisseurs internationaux, l’utilisation habile de la technologie numérique est un must : une campagne sur Google Ads permet d’atteindre plusieurs objectifs en même temps, par exemple, elle permet de percevoir le « sentiment » sur le territoire par rapport à un secteur spécifique (les glaces), de surveiller l’intérêt réel pour l’entreprise que vous voulez introduire (ouvrir un glacier) et de réaliser scrupuleusement toutes les activités énumérées ci-dessus, peut aider à trouver le bon contact local (celui qui ouvre le glacier avec le format proposé).
Pour obtenir de plus amples informations ou recevoir des conseils pour évaluer les possibilités que le numérique offre à votre entreprise, contactez une agence spécialisée comme Metadosi par exemple.