Tutoriels, Bilan des exportations, Marché idéal, Indicateurs de performance clés

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Avant de vous lancer sur les marchés étrangers, vous devez évaluer soigneusement votre entreprise afin d’identifier à l’avance tous les problèmes critiques qui pourraient compromettre le processus de croissance transfrontalière. Il n’est pas du tout facile et automatique de sélectionner un ou plusieurs marchés étrangers de destination, mais les données peuvent nous aider dans le processus d’écrémage. Identifier et mesurer ses propres KPI peut être crucial pour pénétrer un marché étranger, où l’entreprise et son offre ne sont pas encore connues.

QU’EST-CE QUE LE CONTRÔLE DES EXPORTATIONS ?

Le contrôle des exportations n’est rien d’autre qu’une auto-évaluation de tous les actifs corporels et incorporels de votre entreprise.
Il s’agit d’aller répondre à une série de questions pour comprendre si vous êtes prêt ou non à affronter un marché étranger. Supposons que vous soyez une entreprise du secteur alimentaire. Notre désir est de pénétrer commercialement sur le vaste et riche marché américain. Avant de commencer toute activité opérationnelle, il est bon de se poser des questions :

Ma capacité de production est-elle suffisante pour répondre à la demande locale ?
Dois-je faire des investissements spécifiques pour le marché cible que j’ai choisi ?
Ma structure organisationnelle et financière est-elle suffisamment préparée ?
Dispose-t-on de catalogues, de listes de prix et de procédures consolidés pour réussir sur le marché ?
Ai-je besoin de certifications ad hoc ? Mon emballage est-il correct ? Qu’en est-il du marketing ?

Il n’y a pas de plus grande erreur que d’essayer d’entrer sur le marché étranger (et peut-être de réussir dans les premières étapes) sans avoir soigneusement évalué, de manière presque obsessionnelle, tous les détails de votre entreprise. C’est une bonne idée d’établir le bilan des exportations, afin d’avoir une image de l’état de la technique à un moment donné et aussi d’avoir la liste des actions correctives à prendre.

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Une fois que les actions nécessaires sont appliquées, vous êtes prêt à attaquer le marché étranger souhaité !

QUEL EST LE MARCHÉ IDÉAL ?

Tous les marchés étrangers n’ont pas le même poids en termes d’opportunités, de marché potentiel, d’attractivité et d’accessibilité. Le choix de la zone géographique qui convient le mieux à votre entreprise et à votre produit ou service est peut-être le moment le plus délicat de tout un processus d’internationalisation. Il n’est pas du tout facile de trouver son marché idéal et il n’est pas moins facile de comprendre quand il faut essayer d’y entrer (ce qu’on appelle le « time to market »).

Taille du marché mondial de la literie

N’oubliez pas qu’un projet d’internationalisation est toujours axé sur les données, c’est pourquoi vous devez effectuer des analyses quantitatives et qualitatives sur un ou plusieurs marchés cibles que vous considérez, à tort ou à raison, comme particulièrement intéressants pour votre entreprise. La sélection des sources d’information les plus fiables est fondamentale (associations professionnelles, bases de données, statistiques officielles gratuites ou payantes, rapports des bureaux d’exportation compétents, etc.) Il faut veiller à ne pas collecter des informations de mauvaise qualité qui pourraient compromettre l’analyse et les conclusions tirées.

Voici quelques erreurs typiques dans la sélection d’un marché étranger :

Suivre le « premier arrivé
Aller sur un marché parce que c’est à la mode à ce moment-là
Suivre un concurrent automatiquement
Répondre à une demande impromptue d’un seul client étranger
Nous sommes les artisans de notre succès et c’est pourquoi les décisions que nous prenons doivent être rationnelles, scientifiques et étayées par des données qui confirment les actions entreprises. Attention également aux pays qui sont apparemment amicaux, mais qui cachent des barrières à l’entrée (pas seulement des barrières tarifaires). Si nous évaluons davantage de marchés, il est bon de définir une liste restreinte et une priorité d’action. Il est difficile pour une PME de disposer de l’organisation et des ressources nécessaires à une action simultanée dans plusieurs contextes géographiques, peut-être même éloignés les uns des autres.

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QUELS SONT MES KPI ?

Si vous décidez de rendre votre entreprise internationale, en commençant à proposer vos produits ou services à des homologues étrangers, vous devez comprendre quels sont vos indicateurs clés de performance et comment les mesurer pour atteindre vos objectifs.

Pour une stratégie B2B traditionnelle et une stratégie digitale basée sur le B2C, par exemple, vous devez définir des KPI pour mesurer la notoriété, le taux de conversion, le coût d’acquisition d’un contact (un nouveau distributeur ou peut-être un consommateur), le coût par clic ou le coût d’un nouveau prospect potentiel.

Un projet d’internationalisation produit des résultats durables et plus permanents dans un horizon à moyen-long terme. Il est important de mesurer constamment les KPI afin de les comparer et de prendre des mesures correctives si les résultats attendus, pour diverses raisons, tardent à venir.

La variable temporelle est peut-être celle qui préoccupe le plus l’entrepreneur, surtout dans une phase de démarrage. Si l’analyse a été bien faite, si la stratégie et l’exécution sont conformes à ce qui était prévu, vous n’avez pas à craindre, les résultats viendront… restez toujours confiants !

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